Yatırımcı Sunumunda Pitch Deck Yalan Söyleme Sanatı: Şişirilen Rakamlar

Saat Perşembe öğleden sonra 14.15.

Bebek sahilinde, Boğaz sularına sıfır restore edilmiş tarihi bir yalıdayız.

Burası Türkiye ve Doğu Avrupa’nın en iddialı girişim sermayesi fonunun merkezidir.

Yalının içi modern minimalizm ile Osmanlı tavan işlemelerini birleştirir.

Geniş toplantı salonunda meşe ağacından yekpare bir masa uzanır.

Masanın üzerinde kristal cam sürahiler ve ince porselen fincanlar durur.

Duvarda çağdaş Türk ressamlarının soyut yağlıboya tabloları asılıdır.

Masada fonun kıdemli yönetici ortağı Mehmet Bey oturur.

Mehmet Bey kırk beş yaşındadır.

Üzerinde antrasit renkli kaşmir bir kazak ve İtalyan deri mokasenler vardır.

Gözlerinde haftada elli pitch deck incelemiş olmanın ağır bıkkınlığı oturur.

Hemen yanında genç bir yatırım analisti elindeki reMarkable tabletine sessizce notlar alır.

Karşılarında ise yirmi sekiz yaşındaki hevesli kurucu Emre ayakta bekler.

Emre siyah boğazlı ince triko kazak giymiştir.

Steve Jobs estetiğini Maslak plazalarının havalı jargonuyla harmanlamıştır.

Elinde tuttuğu kablosuz sunum kumandası hafifçe titrer.

Yetmiş beş inçlik devasa OLED ekranda sunumun kapağı ışıldar:

“LOGITECH-AI: B2B TEDARİK ZİNCİRİNİ YENİDEN TANIMLIYORUZ”.

Emre derin bir nefes çeker.

Yüzüne aşırı özgüvenli, sarsılmaz bir kurucu maskesi takar.

Birazdan ekosistemin en cilalı, en şişirilmiş masallarından birini sergileyecektir.

I. Slayt 1: “TAM 48 Milyar Dolar” Masalı

Emre sunum kumandasının ileri tuşuna basar.

Ekrana iç içe geçmiş üç devasa turkuaz daire animasyonla süzülür.

En dıştaki daire neredeyse ekranın sınırlarını aşar.

Üzerinde kalın beyaz harflerle astronomik bir rakam parlar:

“TAM (Total Addressable Market): 48,6 Milyar Dolar”.

Mehmet Bey fincanından küçük bir yudum espresso çeker.

Gözlüğünün üzerinden slayta uzun uzun bakar.

— “Emre bu kırk sekiz milyar doları hangi metodolojiyle hesapladınız?”

Emre bir an bile duraksamaz.

Ses tonunu en vizyoner perdeden ayarlar:

— “Mehmet Bey, Gartner ve McKinsey’nin 2030 küresel lojistik raporlarını harmanladık. Dünyadaki tüm B2B tedarik zinciri hacmini baz aldık.”

Mehmet Bey bıyık altından hafifçe güler.

— “Yani dünyadaki bütün tırları, kargo gemilerini ve ambarları potansiyel müşteriniz saydınız?”

— “Vizyonumuz küresel Mehmet Bey. Biz Türkiye’ye sıkışmış lokal bir oyuncu değiliz.”

Mehmet Bey’in yanındaki analist tablete küçük bir eksi işareti koyar.

Aslında ortada çalışan bir yazılım bile yoktur.

Ortada sadece Figma’da özenle çizilmiş on iki ekranlık bir prototip vardır.

Fakat slaytlarda milyar dolarlar havada uçuşur.

Girişimcilik ekosisteminin yazılı olmayan ilk yasası budur:

Asla küçük düşünme.

Pazar ne kadar akıl almaz büyüklükte görünürse, melek yatırımcının başı o kadar kolay döner.

Ortadaki daire SAM’dir: 6,4 Milyar Dolar.

En içteki daire ise SOM’dur: İlk yirmi dört ayda 120 Milyon Dolar.

Emre rakamları öyle bir tutkuyla telaffuz eder ki, kendi uydurduğu masala kendisi de inanmaya başlar.

II. On Müşterinin Anatomisi: İki Kuzen ve Bir Nalbur

Mehmet Bey dolma kalemini masaya bırakır.

— “Peki Emre, pazar harika görünüyor. Gelelim traction slaytına. Şu an kaç aktif ödeyen müşteriniz var?”

Emre’nin göğsünde kalbi bir an tekler.

Boğazı kurur, yutkunur.

Kumandaya basar, yedinci slayta atlar.

Slaytın başlığı adeta göz kamaştırıcıdır:

“TRACTION: HIZLA YAYILAN GÜÇLÜ KURUMSAL MÜŞTERİ AĞI”.

Ekranda gururla tek bir istatistik parlar:

“10 Aktif B2B Müşteri, Sıfır Churn Oranı!”

Emre göğsünü kabartarak öne doğru bir adım atar:

— “Mehmet Bey, ilk çeyrekte organik olarak on kurumsal müşteriye ulaştık. Ürünümüze öyle bağlandılar ki hiçbiri sistemi terk etmedi.”

Gerçeğin karanlık arka planı ise bambaşkadır.

O on müşterinin kim olduğunu sadece Emre ve kurucu ortağı bilir.

Birinci müşteri, Emre’nin üniversiteden ev arkadaşı Can’dır.

Can’ın Kadıköy’deki tek kişilik dijital tasarım ajansı sisteme formalite icabı kayıtlıdır.

İkinci ve üçüncü müşteriler, Emre’nin dayısının oğlunun emlak danışmanlık şirketidir.

Sistemi hayatlarında hiç açmamışlardır, kullanıcı şifrelerini bile hatırlamazlar.

Dördüncü müşteri ise Kadıköy Çarşısı’ndaki nalbur dükkanı işleten amcası Selami Bey’dir.

Selami Bey yazılımın ne işe yaradığını bilmez, yeğeninin hatırı için aylık elli lira sembolik ödeme yapar.

Kalan altı müşteri ise deneme sürümünü bedava kullanan anonim yabancılardır.

Sistem kredi kartlarından tek bir kuruş bile tahsil etmemiştir.

Fakat slaytta hepsi devasa birer “Enterprise Client” gibi logolarla süslenmiştir.

Mehmet Bey gözlerini kısar:

— “Sıfır churn oranı bu aşama için çok nadir Emre. Tebrik ederim.”

Emre hafifçe kızarır ama bozuntuya vermez:

— “Müşteri mutluluğu bizim DNA’mızda var efendim.”

III. Hockey Stick Grafiği: Dik Açıyla Gökyüzüne Fırlayan Satışlar

Dokuzuncu slayt açılır.

İşte tüm startup dünyasının kutsal emaneti ekrandadır:

“HOKEY SOPASI GRAFİĞİ”.

Grafik ilk altı ay boyunca tabanda sıfıra paralel ilerler.

Sonra birdenbire, sanki fizik kuralları yokmuş gibi doksan derecelik dik bir açıyla gökyüzüne fırlar.

Slaytın üzerinde kalın kırmızı harflerle şu iddia okunur:

“2027 PROJEKSİYONU: YILLIK %800 BÜYÜME VE 15 MİLYON DOLAR ARR”.

Hemen yanında bir de “Rekabet Matrisi” yer alır.

Klasik dört bölmeli matrisin sağ üst köşesinde sadece Emre’nin şirketi tek başına durur.

Alt sol köşede ise SAP, Oracle ve Salesforce gibi devler “Yavaş, hantal ve demode” olarak etiketlenmiştir.

Mehmet Bey arkasına yaslanır, bıyık altından güler.

— “Emre bu dik sıçrama tam olarak hangi ay başlıyor acaba?”

— “Yatırım turunu kapattığımız üçüncü ayın sonunda Mehmet Bey.”

— “Yani parayı aldığınız an büyümeniz yüzde 800’e mi fırlayacak?”

— “Kesinlikle efendim. Büyüme motorumuzu tasarladık. Paid acquisition ve viral loop mekanizmalarımız hazır bekliyor.”

Emre ezberlediği İngilizce jargonları art arda makineli tüfek gibi sıralar:

Customer acquisition cost, lifetime value, viral coefficient, retention cohort, net revenue retention.

Kelimeler toplantı odasında konfeti gibi savrulur.

Mehmet Bey dinler gibi yapar.

Fakat zihninden geçen tek şey şudur:

Bu çocuk iki yıl önce büyük bir denetim firmasında çömez analistti.

Slayt tasarlama yeteneğine diyecek yoktur.

Her renk geçişi, her gölge, her yazı tipi milimetrik bir zevk ürünüdür.

Fakat gerçek hayatta bir şirketi büyütmek slayt animasyonu kadar zahmetsiz değildir.

Gerçek dünyada sunucular çöker, müşteriler faturaları ödemez, ortaklar mahkemelik olur.

Slaytlarda ise her şey kusursuz bir İsviçre saati gibi tıkır tıkır işler.

IV. VC Partnerinin Göz Teması: “Churn Oranınız Kaç Emre?”

Mehmet Bey iki elini çenesinin altında birleştirir.

Gözlerini Emre’nin gözlerine diker.

Odaya derin bir sessizlik çöker.

Sadece Boğaz’dan geçen bir kuru yük gemisinin uzaktan gelen kalın sireni duyulur.

— “Emre, bana dürüst ol. Unit economics tarafında net rakamlarınız ne durumda?”

Emre terlemeye başlar.

Boğazlı kazağın yakası boynunu bir mengene gibi sıkmaya başlar.

— “Mehmet Bey, LTV bölü CAC oranımız şu an dört virgül iki seviyesinde.”

— “Peki müşteri edinme maliyetiniz kaç para?”

— “Şu an için müşteri başına yaklaşık dört yüz elli dolar harcıyoruz.”

— “Peki o Kadıköy’deki nalbur amcanız size ayda kaç para ödüyor Emre?”

Emre bir an donakalır.

Dili damağına yapışır.

Gözleri fal taşı gibi açılır.

— “Anlayamadım Mehmet Bey? Nasıl yani?”

Mehmet Bey hafifçe tebessüm eder, önündeki iPad’e dokunur.

— “Kadıköy Çarşısı’ndaki Güven Hırdavat’ı kastediyorum Emre. Ortaklarınızdan birinin vergi levhasını arkadaşlarımız dün gece inceledi.”

Toplantı odası bir anda kutup ayazına döner.

Yalanın o parlak balonu görünmez bir iğneyle patlamıştır.

Emre kekelemeye başlar:

— “Şey efendim… O sadece erken aşama bir pilot senaryosuydu. Amcamız da dijitalleşmek istiyordu.”

— “Biliyorum Emre. Biz bu filmi yılda en az iki yüz kez izliyoruz.”

Emre ne diyeceğini bilemez.

Tüm o hazırlık, tüm o ezberlenmiş havalı cümleler saniyeler içinde buharlaşır.

O görkemli vizyon gösterisi acemi bir lise piyesine dönüşür.

V. “Disruptive AI Engine” Dedikleri Üç Satırlık If-Else Bloğu

Mehmet Bey ayağa kalkar, dev pencereye doğru sakin adımlarla yürür.

Boğaz’ın dalgalarını seyreder.

— “Emre, sunumunuzda yirmi yedi kez ‘Deep Learning’ ve ‘Proprietary AI’ ifadesi geçiyor.”

Emre son bir gayretle toparlanmaya çalışır:

— “Evet efendim! Geliştirdiğimiz nöron ağı tedarik zincirindeki aksamaları önceden tahmin ediyor.”

— “Yazılım ekibiniz nerede? LinkedIn’de sadece bir stajyer görünüyor.”

Emre yutkunur, başını öne eğer.

— “Yazılım mimarisini Kadıköy’de bir ajansla birlikte geliştirdik.”

İşin çıplak gerçeği çok daha basittir.

Sözde devrimsel yapay zeka motoru, ChatGPT API’sine bağlanmış basit bir Python kodudur.

İçinde üç adet iç içe geçmiş if-else koşulu çalışır:

Eğer stok sıfırsa alarm ver.

Eğer teslimat geciktiyse müşteriye SMS gönder.

Bütün devrim bundan ibarettir.

Fakat slaytta bu kod parçası “Yapay Zeka Destekli Tahminleme Çekirdeği” olarak ambalajlanmıştır.

Son dönemde küresel fonlardan para koparmanın tek reçetesi budur:

Şirketin adının sonuna “.ai” ekle, sunuma nöron ağları çiz ve arkana yaslan.

Mehmet Bey bunu gayet iyi bilir.

Çünkü fonun kendisi de kendi denetçilerine benzer fantastik raporlar sunar.

Ekosistem birbirini kandıran akıllı insanların kurduğu devasa bir aynalar tiyatrosudur.

VI. Kahveler Biter, İllüzyon Sürer: Term Sheet Aşkı

Saat 15.15 olur.

Sunumun son slaytına gelinir.

Ekranda nihai talep parlar:

“THE ASK: 1,5 MİLYON DOLAR SEED YATIRIM”.

Altında değerleme yazar:

“Post-money Değerleme: 10 Milyon Dolar.”

On müşterisi olan, ikisi kuzen, biri nalbur olan bir taslak için tam on milyon dolar değerleme istenmektedir.

Normal bir ticaret ahlakında bu talep alay konusu olur.

Fakat burası startup ekosistemidir.

Burada gerçekçilik suç, cüretkarlık ise erdem sayılır.

Mehmet Bey masaya geri döner.

Elini dostça uzatır.

— “Sunumun için çok teşekkürler Emre. Enerjinizi ve cüretinizi gerçekten takdir ettik.”

Emre afallar, fırça beklerken tebrik almıştır.

— “Gerçekten mi Mehmet Bey? Umut var mı?”

— “Elbette. Ekibimiz finansalları ve metrikleri biraz daha derinlemesine inceleyecek. İki hafta içinde IC yani Yatırım Komitesi’ne taşıyabiliriz.”

Mehmet Bey yalanı yakalamıştır ama kapıyı asla kapatmaz.

Çünkü o da bilir:

Pazar şişirme olabilir, müşteriler akraba olabilir.

Fakat bir sonraki turda bu şirketi daha toy bir yabancı fona iki katı değerlemeyle satma ihtimali her zaman vardır.

Önemli olan yazılımın çalışması değildir.

Önemli olan hikayenin parıldamasıdır.

Emre çantasını toplar, yalının kapısından sevinç içinde fırlar.

Bebek sahilinde yürürken ortağını telefonda coşkuyla arar:

— “Oğlum adam bayıldı! İki haftaya term sheet elimizde, kesin zenginiz!”

Mehmet Bey ise masasında bir sonraki slayt destesini açar.

Yeni bir kurucu, yeni bir 50 milyar dolarlık pazar masalıyla kapıda beklemektedir.

Ve Boğaz’ın serin sularına karşı hokey sopaları bir kez daha gökyüzüne doğru çizilmeye devam eder.